فهرست مطالب
سوالات قبل از مطالعه:
- آیا تاکنون در یک مذاکره مهم شرکت کرده‌اید؟
- چطور می‌توانید از مذاکره به نفع خود استفاده کنید؟
- آیا تفاوت‌های مذاکره‌های مختلف را می‌شناسید؟
- چطور می‌توان در مذاکره‌های تجاری موفق بود؟
مذاکره چیست؟
در ساده‌ترین شکل، مذاکره یعنی دو یا چند نفر برای رسیدن به توافق، با هم صحبت می‌کنند و ممکن است در این مسیر، بحث‌ها و چانه زنی‌هایی صورت بگیرد. در واقع، مذاکره یک مهارت است که در هر زمینه‌ای از جمله حقوق و دستمزد، مذاکره فروشنده و حتی حل تعارضات کاربرد دارد.
رویکردهای مذاکره
هر مذاکره‌ای به یکی از دو رویکرد زیر می‌پردازد:
مذاکره توزیعی
در مذاکره توزیعی یا برد-باخت، یک طرف می‌برد و طرف دیگر می‌بازد. این نوع مذاکره معمولاً در مواقعی اتفاق می‌افتد که هدف اصلی فروش یک کالا یا خدمات است، مثلاً یک فروشنده که می‌خواهد کالا را با قیمت بالاتری بفروشد، در مقابل مشتری که می‌خواهد آن را ارزان‌تر خریداری کند.
نکات موفقیت در مذاکره توزیعی:
- پیگیری قاطع و مؤدبانه
- ارائه پیشنهادات اولیه به نفع خود
- استفاده از حداقل قیمت برای جلوگیری از ضرر
مذاکره یکپارچه (برد-برد)
در مذاکره یکپارچه یا مشارکتی، هر دو طرف پیروز می‌شوند. به عنوان مثال، فروشگاه و مشتری هر دو از معامله بهره‌مند می‌شوند. در این نوع مذاکره، هدف این است که نیازهای هر طرف به صورت شفاف بیان شود تا به توافقی سودمند برسند.
نکات موفقیت در مذاکره یکپارچه:
- بیان واضح نیازها و علایق
- استفاده از چانه‌زنی برای حل تعارضات
انواع مذاکره
در مجموع، مذاکره‌ها به پنج نوع مختلف تقسیم می‌شوند که هر یک ویژگی‌ها و تکنیک‌های خاص خود را دارند:
- مذاکره اصولی: بر حل مشکلات و رسیدن به توافق‌های مفید برای هر دو طرف تمرکز دارد. در این نوع مذاکره، طرفین باید منافع خود را شفاف بیان کرده و به حل مسائل توجه کنند.
- مذاکره تیمی: در این نوع، چند نفر برای رسیدن به توافق وارد مذاکره می‌شوند. در این مذاکره‌ها، نقش‌های مختلفی از جمله رهبر، ناظر، و مسئول روابط وجود دارد.
- مذاکره چند جانبه: این مذاکره زمانی رخ می‌دهد که بیش از دو طرف درگیر هستند. برای مثال، مدیران بخش‌های مختلف یک شرکت برای رسیدن به توافق در مورد یک تصمیم تجاری.
- مذاکره خصمانه: در این نوع مذاکره، یکی از طرفین به روش‌های تهاجمی و قاطعانه تلاش می‌کند به هدف خود برسد. این نوع مذاکره معمولاً در موقعیت‌های خاص و برای به دست آوردن امتیاز بیشتر استفاده می‌شود.
- مذاکره تک شاتی و مکرر: در مذاکره تک شات، قرار است فقط یک‌بار به نتیجه برسید، اما در مذاکره مکرر، احتمالاً بیش از یک جلسه برای رسیدن به توافق نیاز است.
نکاتی برای مذاکره مؤثر
چند نکته مهم برای اینکه مذاکره‌های شما مؤثرتر باشد:
- استفاده از اعداد دقیق: از اعداد غیر رند مثل ۵۹۸ هزار تومان استفاده کنید تا نشان دهید که در مورد قیمت تحقیق کرده‌اید.
- تحقیق کنید: قبل از مذاکره، در مورد طرف مقابل و محصول یا خدمات خود اطلاعات کسب کنید.
- سناریوی برد-برد را هدف بگیرید: همیشه به منافع هر دو طرف توجه کنید تا مذاکره به موفقیت برسد.
- گوش دهید و سوالات باز بپرسید: این کار به شما کمک می‌کند تا بهتر بفهمید طرف مقابل به دنبال چه چیزی است.
