فهرست مطالب
چند سوال قبل از مطالعه؟
- توسعه کسب و کار چطور می‌تونه فروش و سودآوری کسب و کارتون رو بیشتر کنه؟
- چطور میشه بازارهای جدید مثل برزیل رو به لیست مشتریان اضافه کرد؟
- بین بازاریابی و توسعه کسب و کار چه ارتباطی وجود داره؟
- آیا برای گسترش کسب و کار بهتره تنها عمل کنید یا با شرکت‌های دیگه شریک بشید؟
- چگونه می‌توان با مشتریان جدید ارتباط برقرار کرد و سرنخ‌های بیشتری جذب کرد؟
- چطور می‌تونم روابط بیشتری بسازم تا کسب‌وکارم رشد کنه؟
- ارجاع مشتریان چه کمکی می‌تونه به فروش بیشترم بکنه؟
- آیا بازاریابی محتوا می‌تونه معجزه‌ای برای توسعه برندم باشه؟
- چطور می‌تونم از تکنولوژی مثل نرم‌افزارهای CRM برای نظم‌دهی بیشتر استفاده کنم؟
- ترکیب کدوم استراتژی‌ها می‌تونه بهترین نتیجه رو برام داشته باشه؟
خب، بریم سراغ جواب‌ها و استراتژی‌هایی که می‌تونن کسب‌وکارت رو متحول کنن!
توسعه کسب و کار چیه؟
اگه بخوایم خیلی ساده بگیم، توسعه کسب و کار (Business Development) یعنی پیدا کردن فرصت‌های جدید برای رشد. این رشد می‌تونه شامل افزایش فروش، گسترش بازار، مشارکت‌های استراتژیک یا حتی معرفی محصولات جدید باشه. به زبان دیگه، هر کاری که باعث بشه کسب و کارتون بهتر بشه، زیر چتر توسعه کسب و کار قرار می‌گیره.
فرض کنید شما یه شرکت ایرانی دارید و محصول یا خدمات‌تون تو بازار داخلی موفق بوده. حالا فکر می‌کنید چرا این محصول رو به یه کشور دیگه، مثل برزیل، نفرستید؟ دقیقاً اینجا تیم توسعه کسب و کار وارد عمل میشه. با تحقیق و بررسی شرایط بازار، می‌تونید تصمیم بگیرید که آیا ورود به اون بازار ارزشش رو داره یا نه.
اصول توسعه کسب و کار
ارتباط توسعه کسب و کار با فروش
اولین چیزی که باید بدونید اینه که تیم فروش روی بازار هدف تمرکز می‌کنه. اما توسعه‌دهندگان کسب و کار یه قدم عقب‌تر می‌ایستند و بازارهای جدید رو ارزیابی می‌کنن. برای مثال، اگه تیم شما بفهمه می‌تونید تو برزیل تا سه سال آینده ۱.۵ میلیارد دلار فروش داشته باشید، این اطلاعات پایه استراتژی فروش میشه.
ابتکارات یا مشارکت‌های استراتژیک
تصور کنید می‌خواید به یه بازار جدید وارد بشید. باید تصمیم بگیرید که به تنهایی عمل کنید یا با یه شرکت محلی شریک بشید. تیم توسعه کسب و کار اینجا تمام گزینه‌ها رو بررسی می‌کنه و مزایا و معایب هر کدوم رو می‌سنجه. انتخاب درست می‌تونه خیلی از مشکلات آینده رو کم کنه.
رابطه توسعه کسب و کار و بازاریابی
بخش بازاریابی، مکمل توسعه کسب و کاره. تبلیغات، معرفی محصول و جذب مشتری همه زیر نظر بازاریابیه. تیم توسعه کسب و کار می‌تونه بودجه تخمینی بازاریابی رو مشخص کنه. بودجه‌های بالاتر معمولاً به تبلیغات تهاجمی مثل تماس تلفنی و ارائه نمونه محصول منجر میشه. در حالی که بودجه‌های پایین‌تر به تبلیغات آنلاین و شبکه‌های اجتماعی محدود می‌شن.
مدیریت پروژه و برنامه‌ریزی
یکی دیگه از سوالای مهم اینه که برای گسترش بازار به تسهیلات جدید نیاز دارید یا نه؟ مثلاً، آیا محصول باید همون‌جا تولید بشه یا می‌تونید از کشور خودتون صادر کنید؟ تیم توسعه کسب و کار این هزینه‌ها و زمان لازم رو بررسی می‌کنه و بعد تیم مدیریت پروژه وارد عمل میشه.
ارتباط با بخش تولید
استانداردهای هر کشور فرق می‌کنه. ممکنه یه محصول تو یه کشور مجاز باشه و تو کشور دیگه ممنوع. یا مثلاً بازار جدید نیاز به نسخه سفارشی از محصول شما داشته باشه. تمام این نکات باید قبل از ورود به بازار جدید بررسی بشه.
مذاکره، شبکه‌سازی و لابی‌گری
خیلی وقت‌ها برای ورود به بازار جدید نیاز به مهارت‌های نرم دارید. مثلاً شبکه‌سازی با افراد کلیدی، مذاکره با تامین‌کننده‌ها یا حتی لابی‌گری (اگه قانونی باشه) بخشی از توسعه کسب و کاره. این مهارت‌ها می‌تونن موفقیت یا شکست شما رو تعیین کنن.
شبکه‌سازی
حتماً شنیدی که می‌گن “کسب‌وکار یعنی روابط”، درسته؟ یکی از بهترین روش‌ها برای ایجاد این روابط، شبکه‌سازیه. یعنی چی؟ یعنی با آدم‌های جدید آشنا بشی، ارتباط بگیری و باهاشون تعامل داشته باشی. اگه بخوای بهتر این کار رو انجام بدی، می‌تونی از ابزارهای شبکه‌سازی دیجیتالی استفاده کنی که خیلی از وقت و هزینه‌ت صرفه‌جویی می‌کنه. پس حواست باشه تو این دنیای شلوغ، راه‌های هوشمندانه‌تر رو انتخاب کنی.
ارجاع مشتری
ارجاع یعنی مشتری‌های فعلی به دوست‌هاشون یا همکاراشون، شما رو معرفی کنن. این استراتژی خیلی راحت و ارزونه، چون نیازی به هزینه‌ی اضافه برای تبلیغات نداری. نکته خوبش اینه که مشتری‌ها به معرفی دوست‌هاشون بیشتر اعتماد دارن تا تبلیغات. فقط باید صبور باشی، چون شاید همیشه این ارجاعات فعال نباشن.
اسپانسر شدن و تبلیغات
حمایت مالی یا همون اسپانسر شدن، یه روش دیگه‌ست که می‌تونه خیلی جذاب باشه. مثلاً اسپانسر شدن برای یه رویداد یا تبلیغ خلاقانه‌ای که چشم‌ها رو به برندت جلب کنه. البته یادت باشه تبلیغات سنتی دیگه اون‌قدر جواب نمی‌ده و باید از روش‌های نوآورانه و ترکیبی استفاده کنی.
بازاریابی محتوا
این روزها همه دنبال اطلاعات مفید هستن. اگه بتونی تخصصت رو توی قالب مقاله، ویدیو یا حتی پست‌های شبکه‌های اجتماعی نشون بدی، مردم خودشون میان سراغت. مثلاً اگه بتونی نیاز مخاطب رو شناسایی کنی و بهش جواب بدی، هم اعتمادش رو جلب می‌کنی و هم به برندینگت کمک می‌کنی.
مثال واقعی:
فرض کن یه وب‌سایت داری و مقاله‌هایی در مورد مشکلات روزمره مشتریانت می‌نویسی. حالا هرکسی که دنبال اون موضوع باشه، به سایت تو میاد و تو رو می‌شناسه. اینطوری یه قدم به فروش نزدیک‌تر شدی.
استراتژی‌های ترکیبی
خب، حالا اگه از هرکدوم از این روش‌ها یه مقدار استفاده کنی و هوشمندانه ترکیبشون کنی، چی میشه؟ یه موتور پرقدرت برای توسعه کسب‌وکارت! مثلاً ترکیب بازاریابی محتوا با شبکه‌سازی دیجیتال می‌تونه معجزه کنه.
چطور کسب‌وکار خودمون رو توسعه بدیم؟
مرحله ۱: تحقیق بازار و تحلیلش
اول باید بازار رو بشناسی. این یعنی چی؟ یعنی بدونی مشتری‌ها چی می‌خوان، رقبات کین و چه فرصت‌هایی برای رشد داری. پس با تحقیق و تحلیل، نقشه‌ی راهت رو بچین.
مرحله ۲: تعیین اهداف مشخص
اهداف مشخص و قابل‌دسترس تعیین کن. مثلاً “فروش ماهانه رو ۲۰% بیشتر کنم” یا “۱۰ مشتری جدید جذب کنم”. اینطوری راحت‌تر پیشرفتت رو اندازه می‌گیری.
مرحله ۳: تولید سرنخ و ارزیابی
از روش‌های مختلف مثل شبکه‌سازی یا پلتفرم‌های آنلاین سرنخ‌های جدید پیدا کن. بعدش بررسی کن کدومشون واقعاً مشتری بالقوه‌ست.
مرحله ۴: برقراری ارتباط و ارائه راه‌حل
وقتی سرنخ‌ها رو پیدا کردی، نوبت به ارتباط گرفتن می‌رسه. مشکلاتشون رو بشناس و یه راه‌حل خوب بهشون پیشنهاد بده.
مرحله ۵: مذاکره و گسترش
حالا وقتشه طرح پیشنهادی‌ت رو آماده کنی. قیمت، خدمات و زمان‌بندی رو شفاف توضیح بده.
مرحله ۶: ارزیابی مستمر
هیچ‌وقت متوقف نشو. همیشه نتایج رو ارزیابی کن و بازخورد بگیر تا بتونی بهتر عمل کنی.
نقش نرم‌افزار CRM در توسعه کسب‌وکار
یه نرم‌افزار CRM می‌تونه معجزه کنه. چرا؟ چون همه اطلاعات مشتری‌ها، ارتباطات و روندها رو سازماندهی می‌کنه. اینطوری هیچ سرنخی رو از دست نمی‌دی و مشتری‌ها از نظمت خوششون میاد.
آمار جذاب درباره CRM
- ۷۵% از مدیران فروش می‌گن CRM فروششون رو بالا برده.
- با CRM، تعامل با مشتری‌ها ۷۴% بهتر میشه.
- ۵۳% از شرکت‌های موفق از CRM برای افزایش بهره‌وری استفاده می‌کنن.
