فهرست مطالب
فرق مذاکره و چانه‌زنی چیست؟
قبل از شروع، چند سوال مهم برای مطالعه:
- چانه‌زنی و مذاکره چه تفاوت‌هایی دارند؟
- در مذاکره چطور می‌توان به یک نتیجه برد-برد رسید؟
- چرا مذاکره بیشتر از چانه‌زنی به دقت و همکاری نیاز دارد؟
چانه‌زنی فقط در مورد قیمت است
چانه‌زنی بیشتر در مواقعی استفاده می‌شود که شما بخواهید در مورد قیمت یک کالا یا خدمات صحبت کنید. هدف اصلی این است که قیمت پایین‌تری بگیرید یا بهتر بگوییم، رقابت برای گرفتن بهترین قیمت است. اما مذاکره خیلی فراتر از این موضوع است و می‌تواند در زمینه‌های مختلف، حتی مسائل قانونی یا تجاری، استفاده شود.
مذاکره رسمی و گسترده‌تر است
مذاکره معمولاً در موقعیت‌های رسمی اتفاق می‌افتد. یعنی دو طرف در یک زمینه جدی‌تری مثل توافق‌های قانونی، تجاری، یا حتی حل مشکلات پیچیده‌تر با هم مذاکره می‌کنند. برخلاف چانه‌زنی که معمولاً در شرایط غیررسمی و برای رسیدن به قیمت مناسب است، مذاکره می‌تواند خیلی بیشتر از یک گفتگوی ساده باشد.
چانه‌زنی، یک رقابت است
در چانه‌زنی، بیشتر به فکر این هستید که کدام طرف برنده است. یعنی هدف شما این است که از رقیب خود جلو بزنید و قیمت پایین‌تری بگیرید. مذاکره اما بیشتر یک روند همکاری است، جایی که طرفین تلاش می‌کنند تا به یک توافقی برسند که برای هر دو طرف سودمند باشد.
مذاکره، معقول و منطقی است
چانه‌زنی به طور معمول از یک گفتگوی کمی احساسی و سریع برخوردار است. اما مذاکره به یک روند منطقی نیاز دارد که در آن طرفین از طریق اطلاعات، سوالات درست، و تفکر دقیق به نتیجه می‌رسند.
چانه‌زنی و مذاکره: تفاوت‌های کلیدی
- چانه‌زنی: رقابتی، برد-باخت، به قیمت مربوط می‌شود
- مذاکره: همکاری، برد-برد، به رسیدن به یک نتیجه مشترک متمرکز است
چطور چانه‌زنی را به مذاکره تبدیل کنیم؟
برای اینکه به جای چانه‌زنی به مذاکره بروید، باید خلاقانه‌تر عمل کنید:
- جمع‌آوری اطلاعات: از طرف مقابل بخواهید که بیشتر توضیح دهد و درک بهتری از نیازها و خواسته‌های او پیدا کنید.
- گسترش بحث: سعی کنید موضوعات بیشتری برای بحث پیدا کنید تا به توافقی برسید که برای هر دو طرف سودآور باشد.
- شخصی‌سازی گفتگو: توجه کنید که طرف مقابل هم مشکلات و نگرانی‌های خاص خود را دارد. اعتمادسازی کنید تا مذاکره به خوبی پیش برود.
برای یک مذاکره موفق روی چه چیزی تمرکز کنیم؟
- سوال کردن: سوالات هوشمندانه بپرسید تا بفهمید طرف مقابل چه چیزی برایش اهمیت دارد.
- اعتمادسازی: باید به طرف مقابل نشان دهید که نیت شما کمک به رسیدن به یک توافق دو طرفه است.
