فهرست مطالب [متن رو نمایش بده]
سوالات کلیدی قبل از مطالعه:
- مشتری‌ها از چه ترفندهایی برای کاهش قیمت استفاده می‌کنند؟
- چطور می‌توانیم در مقابل این استراتژی‌ها مقاومت کنیم؟
- چه زمان‌هایی باید مذاکره را متوقف کنیم؟
چطور از استراتژی‌های تخفیف گرفتن مشتری‌ها جلوگیری کنیم؟
مشتریان همیشه در تلاش هستند تا قیمت‌های پایین‌تری بگیرند. خیلی وقت‌ها از استراتژی‌های خاصی برای تخفیف گرفتن استفاده می‌کنند که باید آگاه باشیم و راه مقابله با آن‌ها را بدانیم.
استراتژی‌های رایج قیمت‌گذاری مذاکره‌ای مشتری‌ها
۱. استراتژی لنگر انداختن (Anchoring)
مشتری ممکن است بگوید: “ما حداکثر ۵۰ میلیون تومان برای این محصول داریم!” این ترفند قیمت را پایین می‌آورد. بهترین کار این است که شما اولین قیمت را پیشنهاد دهید و بعد بفهمید این قیمت واقعی است یا نه. اگر مشتری مبلغی گفته، بپرسید چطور به این عدد رسیده؟
۲. مخالفت همیشگی با اولین قیمت
مشتری بعد از شنیدن قیمت می‌گوید: “این خیلی گران است!” این یک استراتژی رایج است. بهترین کار این است که آرامش خود را حفظ کنید و دلیل اعتراض مشتری را بپرسید.
۳. استراتژی تعجب شدید!
مشتری از قیمت شما شوکه می‌شود و می‌گوید: “چی؟ این قیمت چقدر بالاست!” این واکنش می‌تواند تئاتری و ساختگی باشد. نباید تحت تأثیر قرار بگیرید. به راحتی از او بپرسید: “چرا این قیمت بالا به نظر می‌آید؟”
۴. تجزیه و تقسیم قیمت اصلی
مشتری ممکن است بخواهد قیمت را بر اساس تعداد کمتری از محصولات کم کند. در این صورت، سیاست‌های خود را بررسی کنید و به دقت تصمیم بگیرید که آیا کاهش قیمت منطقی است یا نه.
۵. مقایسه قیمت با حالت خیالی
مشتری می‌گوید: “ما نمی‌خواهیم این قیمت را بپردازیم، قیمت باید خیلی کمتر باشد.” در این شرایط، روی ارزش واقعی محصول خود تمرکز کنید و به مشتری یادآوری کنید که چرا قیمت شما منطقی است.
۶. تهدید به خرید از رقیب
در اینجا مشتری می‌گوید: “اگر این تخفیف را به من ندهید، از رقیب خرید می‌کنم.” این یک استراتژی فشار زمانی است که به شما القا می‌کند باید تخفیف دهید. در این شرایط، آرامش خود را حفظ کنید و به مشتری زمان بدهید تا از فشار خارج شود.
چگونه در برابر این استراتژی‌ها مقاومت کنیم؟
یکی از مهم‌ترین کارها این است که همیشه روی ارزش محصول خود تمرکز کنید. به جای اینکه تحت تأثیر فشار قرار بگیرید، باید به مشتری نشان دهید که چرا محصول شما بهترین انتخاب است. همچنین، در مقابل تخفیف‌های بیش از حد، نباید تسلیم شوید.
اگر از قبل برنامه‌ریزی کرده باشید و آماده باشید، قطعا می‌توانید در این مذاکرات پیروز شوید. توجه به حاشیه سود و ارزش‌افزوده برای محصول می‌تواند در پیشبرد مذاکره کمک کند.
