فهرست مطالب
سوالات کلیدی قبل از مطالعه
- چرا مشتری‌ها علی‌رغم مذاکره خوب باز هم خرید نمی‌کنن؟
- تله‌های روانشناختی در مذاکره چطور روی فروش تأثیر می‌ذارن؟
- چطور از تمرکز بیش از حد روی قیمت جلوگیری کنیم؟
- پیشنهادات غیرجذاب چه مشکلی در فرآیند فروش ایجاد می‌کنن؟
۴ تله مذاکره فروش که باید بشناسید
۱. ارزش‌گذاری بیشتر از حد روی دارایی
تا حالا به این فکر کردی چرا بعضی آگهی‌ها توی اپلیکیشن‌هایی مثل دیوار و شیپور خیلی سریع فروش می‌رن، ولی بعضیا حتی با کیفیت بهتر، ماه‌ها می‌مونن؟ دلیلش می‌تونه یه تله روانشناختی به اسم اثر مالکیت باشه.
طبق تحقیق دانیل کانمن، وقتی یه نفر روی چیزی مالکیت داره، بهش بیشتر از ارزش واقعی نگاه می‌کنه. همین اتفاق باعث می‌شه که فروشنده‌ها قیمت غیرمنطقی پیشنهاد بدن.
راهکار:
- برای قیمت‌گذاری منطقی، از یه شخص ثالث مثل کارشناس کمک بگیر.
- تصور کن اگه چند ماه یا حتی یه سال کالای تو فروش نره، چه حسی خواهی داشت. این بهت کمک می‌کنه منطقی‌تر فکر کنی.
۲. تمرکز بیش از حد روی قیمت
در شرایط اقتصادی سخت، طبیعیه که همه بیشتر روی قیمت تمرکز کنن. اما اگه فروشنده فقط روی قیمت مانور بده، احتمالش زیاده که مذاکره به بن‌بست بخوره.
مشکل چیه؟
وقتی بیشتر مذاکره به چونه زدن روی قیمت محدود بشه، دیگه جایی برای بررسی نیازهای مشتری باقی نمی‌مونه.
راهکار:
- علاوه بر قیمت، روی مزایای دیگه مثل زمان تحویل، هزینه ارسال، پشتیبانی و خدمات پس از فروش تأکید کن.
- نشون بده که خرید از تو یه معامله ارزشمنده، نه فقط یه هزینه اضافی.
۳. به خطر افتادن اخلاق
فروشنده همیشه اطلاعات بیشتری از خریدار درباره محصول داره. این عدم تعادل اطلاعاتی ممکنه باعث شه فروشنده از خریدار سوءاستفاده کنه. حتی افرادی که خودشون رو اخلاق‌گرا می‌دونن، ممکنه گاهی تو این دام بیفتن.
راهکار:
- بعد از هر مذاکره از خودت بپرس: آیا رفتارت مطابق استانداردهای اخلاقی بوده؟
- اگه مشتری به ادعاهای تو شک داره، یه توافق اضطراری رو وارد معامله کن. مثلاً می‌تونی ضمانت کنی که اگه مهلت تحویل رعایت نشد، بخشی از مبلغ رو برگردونی.
۴. ارائه پیشنهادات غیرجذاب
گاهی حتی بعد از شناخت کامل نیازهای مشتری، ارائه نامناسب پیشنهاد باعث شکست مذاکره می‌شه.
مشکل چیه؟
فروشنده‌ها اغلب در چارچوب‌بندی اطلاعات به نفع خودشون شکست می‌خورن. خریدار اگه حس کنه پیشنهادش دور از انتظارشه، اون رو مثل یه ضرر می‌بینه.
راهکار:
- پیشنهادت رو به شکل دستاورد نشون بده.
- مثلاً اگه مشتری ازت تخفیف زیادی می‌خواد، بهش بگو:
«به جای ۴۰۰ میلیون، می‌تونی با تخفیف ما ۳۶۰ میلیون پرداخت کنی.» اینطوری تخفیف رو به یه فرصت تبدیل می‌کنی.
کلام آخر
مذاکره فروش مثل یه بازی استراتژیکه. اگه بتونی از این ۴ تله دوری کنی و باهوش‌تر مذاکره کنی، حتماً نرخ تبدیل بیشتری خواهی داشت. یادت باشه، هر مشتری یه سرنخه که می‌تونه تبدیل به فروش بشه، به شرطی که مذاکره رو درست پیش ببری!
