مطمئنم شما هم تا به حال به این فکر کرده‌اید که چرا بعضی از فروشندگان خیلی راحت و سریع محصولات یا خدمات‌شون رو می‌فروشند، در حالی که بعضی دیگه به شدت تلاش می‌کنند و نتیجه خوبی نمی‌گیرند. خب، واقعیت اینه که خیلی بیشتر از استراتژی‌های فروش و مهارت‌های ارتباطی، مسئله اینجاست که فروش باید با کمی روان‌شناسی همراه باشه.
اگه فروش به این سادگی‌ها بود که همه می‌تونستن در اون موفق بشن، پس چرا خیلی‌ها موفق نمی‌شن؟ جواب اینجاست: باید بفهمیم که مشتری‌ها دقیقاً چه فکر می‌کنن، چه احساسی دارن، چی می‌خوان و به چه چیزی احتیاج دارن. وقتی بتونیم این‌ها رو درک کنیم، فروش خیلی راحت‌تر میشه.
فهرست مطالب
آیا شما هم همیشه از فروش به مشتریان خسته می‌شید؟
یا شاید تجربه کردید که با تمام تلاش‌ها و توضیحات، مشتری باز هم قانع نمیشه؟ خب، راه‌حل مشکل در اینجا است!
در این مقاله قراره چه چیزی یاد بگیریم؟
- چه نکات روان‌شناسی در فروش کمک می‌کنه که موفق‌تر بشیم.
- چطور از زبان بدن، لحن صحبت و روابط عاطفی استفاده کنیم تا مشتری‌ها به ما اعتماد کنند.
- چرا باید مثل یک فروشنده حرفه‌ای، احساس نیاز رو در مشتری ایجاد کنیم.
- چگونه آگاهی از ابزارهای مدرن و تکنولوژی‌ها می‌تونه فروش شما رو متحول کنه.
- و خیلی نکات دیگه که در این مقاله قرار داده‌ایم.
بیاید به این نکات روان‌شناسی فروش که می‌تونن به شما کمک کنند، دقیق‌تر نگاه کنیم.
۱. قدرت زبان بدن در فروش
آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که ممکنه مشتری بدون اینکه کلمه‌ای بگه، همه چیز رو از شما بفهمه؟ شاید بگید نه، ولی باور کنید که اینطور است! زبان بدن شما می‌تونه خیلی بیشتر از حرف‌هایی که می‌زنید تاثیر بذاره. مثلا وقتی که شما به سمت مشتری میرید و با لبخند و نگاه مستقیم به چشمانش صحبت می‌کنید، مشتری حس می‌کنه که شما باز و صمیمی هستید.
حتماً توی زندگیتون اینو تجربه کردید که گاهی بدون کلمه با کسی ارتباط برقرار کردید. یا وقتی با کسی که خیلی خودشو جمع و جور کرده، صحبت می‌کنید و احساس می‌کنید که خیلی صمیمی نیستید. درسته؟ این دقیقا همون چیزی است که در فروش هم اتفاق میفته.
زبان بدن مثبت مثل باز نگه داشتن دست‌ها، نگاه کردن به چشمان مشتری، ایستادن با قامت صاف و لبخند زدن می‌تونه مشتری رو به سمت خودتون جلب کنه و اعتمادش رو جلب کنه. وقتی مشتری احساس راحتی و اعتماد می‌کنه، احتمال خریدش به طور چشم‌گیری بیشتر میشه.
۲. لحن صحبت: قدرت صدا
آیا تا به حال شنیدید که “کلام فقط ۷۰ درصد از پیام رو منتقل می‌کنه و بقیه اون با لحن و احساس منتقل میشه”? یعنی حتی اگر شما کلمات درستی رو بگید، اگر لحن درستی نداشته باشید، ممکنه تأثیر کمتری بذارید.
مثلا فرض کنید شما دارید یک توضیح مفصل در مورد ویژگی‌های یک محصول می‌دید. اگه لحن صحبت شما خیلی خشک و بی‌روح باشه، مشتری خیلی راحت بی‌توجهی می‌کنه و از شما میره. ولی اگر با لحن گرم و دوستانه صحبت کنید، مشتری حس می‌کنه که شما علاقه دارید به اون کمک کنید، نه اینکه فقط قصد فروش داشته باشید.
پس وقتی دارید با مشتری صحبت می‌کنید، به لحن صدا و احساسی که در صدا هست توجه کنید. لحن ملایم و گرم می‌تونه باعث بشه که مشتری بیشتر به شما اعتماد کنه و به شما گوش بده.
۳. ارتباط عاطفی: رسیدن به دل مشتری
درسته که فروش یک کار حرفه‌ای است، ولی برای موفق شدن در اون، باید یک رابطه عاطفی با مشتری برقرار کنید. شما فقط نمی‌خواهید چیزی به فروش برسونید، می‌خواهید مشتری شما احساس کنه که به خواسته‌ها و نیازهای اون توجه می‌کنید.
ایجاد ارتباط عاطفی یعنی شما می‌تونید با درک نیازهای واقعی مشتری و حتی احساساتی که ممکنه داشته باشه، محصول مناسب رو بهش پیشنهاد بدید. این می‌تونه به شکل‌های مختلفی انجام بشه: مثل شنیدن فعال، سوال کردن درباره دغدغه‌های مشتری یا حتی همدلی کردن با مشکلات اون.
به عنوان مثال، اگر مشتری شما می‌گه که مدت‌هاست دنبال راه‌حلی برای یک مشکل خاص بوده، شما باید گوش بدید و نشون بدید که به دغدغه‌های اون توجه دارید. این ارتباط عاطفی می‌تونه مشتری رو وادار کنه که بیشتر به شما اعتماد کنه و حتی قیمت و ویژگی‌های محصول شما رو مهم‌تر از قبل در نظر بگیره.
۴. ایجاد حس نیاز: چرا مشتری باید این محصول رو بخرد؟
چیزی که خیلی از فروشندگان فراموش می‌کنن، اینه که مشتری نمی‌خواد چیزی بخره، مگر اینکه احساس کنه به اون نیاز داره. بنابراین، مهم‌ترین وظیفه شما اینه که به مشتری نشون بدید چرا این محصول یا خدمت برای اون ضروریه.
برای این کار، شما باید ابتدا نیازها و مشکلات مشتری رو شناسایی کنید و سپس محصول خودتون رو به عنوان راه‌حل این مشکلات معرفی کنید. این کار باعث میشه مشتری متوجه بشه که بدون خرید از شما، ممکنه همچنان با مشکلات قبلی مواجه باشه.
مثال:
فرض کنید شما یک فروشنده موبایل هستید. اگر مشتری بگه که باتری موبایلش زود تمام میشه، شما می‌تونید موبایلی رو بهش پیشنهاد بدید که باتری قوی‌تر و طولانی‌تری داره. این کار باعث میشه که مشتری احساس کنه شما واقعا به نیازش توجه کردید و نه فقط می‌خواهید محصول رو بفروشید.
۵. ابزارهای مدرن فروش: کمک‌گرفتن از تکنولوژی
در دنیای امروز، دیگه فقط گفتن کلمات نیست که فروش رو رقم می‌زنه. این روزها ابزارهای مدرن فروش مثل سیستم‌های CRM، نرم‌افزارهای تحلیل داده و اتوماسیون بازاریابی می‌تونن کمک بزرگی به شما در مدیریت روابط با مشتریان، شناسایی نیازهای اون‌ها و تحلیل رفتار خریدشون بکنند.
این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا مشتری‌ها رو بهتر بشناسید و پیشنهادات دقیق‌تری بهشون بدید. برای مثال، یک نرم‌افزار CRM می‌تونه اطلاعات مشتریان رو ذخیره کنه و به شما نشون بده که کدوم مشتری‌ها بیشتر به محصولات شما علاقه دارند. این اطلاعات به شما کمک می‌کنه تا پیشنهادات هدفمندتری بدید و راحت‌تر فروشتون رو بالا ببرید.
۶. اشتباهات رایج در فروش و چطور ازشون اجتناب کنیم؟
گاهی اوقات، فروشندگان به دلیل نداشتن اطلاعات دقیق یا عدم توجه به احساسات مشتری، مرتکب اشتباهاتی می‌شن که می‌تونه باعث بشه فروش از دست بره.
- یکی از این اشتباهات، تحمیل کردن محصول به مشتری است. اگر شما بدون درک درست از نیازهای مشتری، سعی کنید چیزی رو بهش بفروشید، احتمال رد کردن شما بالاست.
- عدم پیگیری بعد از فروش هم یکی دیگه از اشتباهات بزرگه. مشتری‌ها باید احساس کنند که شما همچنان به اونا اهمیت می‌دهید، حتی بعد از اینکه محصول رو خریداری کردند.
چطور اجتناب کنیم؟
- همیشه قبل از پیشنهاد دادن محصول، از مشتری سوالات دقیق بپرسید.
- بعد از فروش، با مشتری تماس بگیرید و از نظرش در مورد محصول بپرسید.
