راهنمای ساده برای قیمت‌گذاری محصولات با توجه به هزینه‌ها

یکی از مهم‌ترین جنبه‌های راه‌اندازی و مدیریت یک کسب‌وکار، تعیین قیمت مناسب برای محصولات است. قیمت‌گذاری صحیح می‌تواند تاثیر زیادی بر رقابت‌پذیری، سودآوری و جذب مشتری داشته باشد. یکی از ساده‌ترین و رایج‌ترین روش‌های قیمت‌گذاری، روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه است که در آن قیمت نهایی با توجه به هزینه‌های تولید و سود مورد انتظار تعیین می‌شود.

قیمت گذاری بر حسب هزینه چیست؟

در استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه، فقط به هزینه تولید و توزیع یک محصول توجه می‌شود. بعد از اینکه هزینه تمام شده محصول محاسبه شد درصدی را به قیمتش اضافه می‌کنند و آن را در اختیار مشتری قرار می‌دهند. واضح‌تر بگویم قیمت یک محصول با جمع کردن هزینه‌های مربوط به ساخت و تحویلش به علاوه درصدی خاص برای سود تعیین می‌شود. مثلاً یک شرکت رب سازی برای هر رب که تولید می‌کند ۳۳ هزار تومان هزینه می‌کند (هزینه گوجه‌فرنگی و بسته بندی).

این شرکت در ماه ۱۰۰ میلیون برای پروموشن و بازاریابی هزینه می‌کند. اگر این برند در ۳۰ روز حدود ۲۰۰۰۰ رب تولید کند. فرض کنید به طور میانگین هزینه تبلیغات برای هر رب گوجه‌فرنگی ۵ هزار تومان است. برند رب سازی ۴۰ کارمند دارد و ماهانه ۱۰۰ میلیون به آن‌ها حقوق می‌دهد (میانگین هر رب ۵ هزار تومان پول کارمند). همچنین هزینه توزیع هر محصول حدود ۲ هزار تومان است. به‌صورت کلی هر رب گوجه‌فرنگی ۴۵ هزار تومان هزینه برای شرکت بر می‌دارد.

حالا که هزینه‌ی تمام شده شرکت محاسبه شد. نوبت این است که درصدی را به آن اضافه و آن را در اختیار مردم قرار دهد. مثلاً استراتژی شرکت این است که به ازای فروش هر محصول ۲۵% سود بگیرد. ۲۵% از ۴۵ هزار تومان حدود ۱۱۲۵۰ تومان می‌شود. با این حساب این برند رب گوجه‌فرنگی خود را با قیمت ۵۶۲۵۰ تومان به فروشگاه‌ها می‌فروشد. البته فروشگاه‌ها هم چند درصد به قیمت آن اضافه می‌کنند.

انواع استراتژی قیمت‌گذاری بر حسب هزینه

هدف از این استراتژی رسیدن به سود مشخصی است. استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه از اولین روش‌های قیمت گذاری مفید جهانی است. با این روش می‌توانید هزینه ساخت و غیره را جبران کنید و سود کنید. این استراتژی در گذشته خیلی استفاده می‌شد، البته الان هم شرکت‌هایی هستند که از این روش استفاده می‌کنند. چون این روش ساده و بی‌خطر است، البته برای اینکه سودتان را به حداکثر برسانید. لازم است که از استراتژی قیمت گذاری پویا و با توجه به تقاضا استفاده کنید.

استراتژی قیمت گذاری برحسب هزینه است دو نوع دارد:

۱. استراتژی قیمت گذاری به اضافه سود

مثال این نوع استراتژی را در بالا زدم. در این استراتژی، قیمت تمام شده محاسبه می‌شود و آن را به علاوه درصد خاصی می‌کنند. برای مثال شرکت‌های ساختمانی دقیقا از قیمت‌گذاری اضافه بر بهای تمام شده (cost-plus pricing) استفاده می‌کنند. اصولا هزینه‌ای که برای اتمام پروژه باید صرف شود را حساب می‌کنند. بعد از اینکه هزینه ها را برآورد کردند، یک مقدار هم برای سود بر این مبلغ اضافه می کنند.

وکلا، حسابداران و مشاغلی مانند اینها معمولا با اضافه کردن مقدار استانداردی از همین روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند.

۲. استراتژی قیمت گذاری سر به سر

این استراتژی که به اسم قیمت گذاری بازده هدف (Break-even pricing) نیز شناخته می‌شود، دومین نوع از استراتژی قیمت گذاری بر اساس هزینه است. در این روش فقط هزینه تمام شده (تولید و توزیع) محاسبه می‌شود و به آن هیچ درصدی برای سود اضافه نمی‌شود. در این روش به جای اینکه روی هر واحد مقداری سود اضافه شود، این روش محاسبه می کند که یک شرکت باید چند واحد برای پوشش هزینه‌های تولید بفروشد. یعنی هزینه متغیر را از قیمت تعیین شده کم می‌کنند و سپس هزینه ثابتشان می‌کنند، در نتیجه سود مشخص خواهد شد.

فرمول قیمت گذاری به علاوه هزینه

اگر دقت کرده باشید در بالا هم چند بار بهش اشاره کردم. در این روش همه هزینه‌های محصول از جمله هزینه کارمند، تولید، بسته بندی، توزیع، تبلیغ، تحویل و غیره محصول محاسبه می‌شود. جمع این هزینه‌ها همان هزینه تمام شده است. بعد درصدی از این مبلغ به قیمت محصول اضافه می‌شود. این درصد به عوامل مختلفی مثل صنعت، رقابت و هدف شرکت بستگی دارد. مثل یک تعمیرکار چند برابر هزینه وسایلش پول می‌گیرد؛ ولی یک نانوایی فقط چند درصد به قیمت نان‌هایش اضافه می‌کند.

هزینه تولید و توزیع هر واحد + درصد ثابت = قیمت محصول

فرمول قیمت گذاری سر به سر

در این فرمول، هزینه ثابت کل عبارت است از هزینه‌هایی که صرفنظر از تعداد واحدهای فروخته شده، مثل اجاره، حقوق کارکنان و بیمه، ثابت است. هزینه‌های متغیر هر واحد عبارت است از هزینه تولید یک واحد محصول، از جمله مواد، کارگر و سایر هزینه‌های متغیر. با استفاده از این فرمول، می‌توانید حداقل قیمتی را تعیین کنید که باید برای پوشش هزینه‌های کل و سربه سر صرف کنید.

هزینه متغیر به ازای هر واحد + تعداد واحدهای فروخته شده ÷ هزینه ثابت کل = قیمت بر اساس هزینه

مزایای قیمت گذاری بر حسب هزینه

استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه، مزیت‌های زیادی برای کسب‌وکارتان دارد؛ از جمله:

سود کردن بدون ریسک
سادگی
شفافیت در قیمت
سازگاری با روش‌های اکثر شرکت‌ها
پیش‌بینی فروش راحت
تصمیم‌گیری راحت بر اساس داده‌های مالی دقیق
استفاده آسان از آن برای تعیین قیمت محصولات جدید

معایب قیمت گذاری بهای تمام شده

در کنار تمام مزیت‌هایی که روش قیمت‌گذاری بر حسب هزینه دارد، یک سری معایب هم دارد که موجب می‌شود برخی شرکت‌های بزرگ از آن استفاده نکنند. معایبی مثل:

عدم ترغیب مشتری به خرید

این روش قیمت‌گذاری منجر به تعیین قیمت‌هایی متفاوت با میانگین نرخ بازار می‌شود.
کسب‌وکارها هیچ انگیزه‌ای برای کنترل هزینه‌ها ندارند، چون آنها را در قیمت نهایی لحاظ می‌کنند.
شاید شرکت‌ها نتوانند تمام هزینه‌های مربوطه را پوشش دهند، مخصوصا وقتی هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده پیش‌ می‌آید، مثل هزینه تعمیر دستگاه.

تفاوت بین قیمت گذاری برحسب هزینه و ارزش

شرکتی که از استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می‌کند به هزینه تولید محصول اهمیت خاصی نمی‌دهد، مثل برند اپل. این شرکت اول محاسبه می‌کند که محصولش چقدر می‌ارزد و بازار چطوری است. شرکت‌های داروسازی، تعمیرگاه‌ها، برنامه‌های کامپیوتری و آثار هنری بیشتر از این روش استفاده می‌کنند. قیمت گذاری برحسب هزینه را در بالا به‌خوبی توضیح دادیم. در این روش فقط به قیمت تمام شده محصول توجه می‌شود. این استراتژی‌ها هر دو موفق هستند؛ ولی هر یک در بیزنس خاصی.

سئوالات اختصاصی عمومی و تخصصی کاربران:

۱. چرا قیمت‌گذاری بر اساس هزینه یکی از ساده‌ترین روش‌ها است؟

• این روش به راحتی محاسبه می‌شود و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا هزینه‌های تولید را پوشش دهند و سود مورد نظر خود را به دست آورند.

۲. چگونه هزینه‌های تولید یک محصول را محاسبه کنیم؟

• برای محاسبه هزینه‌های تولید باید تمام هزینه‌های مستقیم (مانند مواد اولیه، دستمزد کارگران) و هزینه‌های غیرمستقیم (مانند هزینه‌های اجاره، برق و غیره) را جمع آوری کنید.

۳. آیا قیمت‌گذاری بر اساس هزینه تنها عامل تعیین‌کننده قیمت است؟

• خیر، این روش ممکن است برای تعیین قیمت مناسب باشد، اما سایر عوامل مانند رقابت، تقاضا و ویژگی‌های بازار نیز باید در نظر گرفته شوند.

۴. چطور می‌توانم سود خود را از قیمت‌گذاری بر اساس هزینه محاسبه کنم؟

• سود به‌طور معمول به درصدی از هزینه‌های تولید اضافه می‌شود. برای مثال، اگر هزینه تولید یک محصول ۱۰۰ تومان باشد و شما بخواهید ۲۰% سود کسب کنید، قیمت نهایی ۱۲۰ تومان خواهد بود.

۵. چه زمانی بهتر است از روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه استفاده کنیم؟

• این روش زمانی مناسب است که شما قصد دارید کنترل دقیقی بر هزینه‌ها و سود خود داشته باشید و اطلاعات دقیقی از هزینه‌های تولید دارید. همچنین، برای بازارهای غیررقابتی یا زمانی که هزینه‌های ثابت زیادی دارید، این روش می‌تواند موثر باشد.

۶. آیا روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه در بازارهای رقابتی موثر است؟

• در بازارهای رقابتی، این روش ممکن است کافی نباشد، زیرا قیمت‌ها به شدت تحت تاثیر رقبا و تقاضا قرار می‌گیرند. در این صورت، کسب‌وکار باید روش‌های دیگری مانند قیمت‌گذاری بر اساس رقابت یا ارزش را نیز در نظر بگیرد.

۷. چگونه از تغییرات هزینه‌ها در قیمت‌گذاری استفاده کنیم؟

• اگر هزینه‌ها افزایش یابند، قیمت محصول نیز باید متناسب با آن افزایش یابد. برعکس، اگر هزینه‌ها کاهش پیدا کنند، می‌توان قیمت محصول را کاهش داد تا در بازار رقابتی رقابتی باقی بمانید.

نکات ضروری:

1. شفافیت هزینه‌ها: برای موفقیت در این روش، لازم است تمام هزینه‌های مربوط به تولید و ارائه محصول به‌طور دقیق محاسبه شوند.
2. بازنگری منظم: قیمت‌ها باید به‌طور دوره‌ای بازنگری شوند تا تغییرات در هزینه‌ها و شرایط بازار منعطفانه مدیریت شوند.
3. حاشیه سود: انتخاب حاشیه سود مناسب برای پوشش هزینه‌ها و دستیابی به سود دلخواه ضروری است

در اینجا چند سوال تخصصی دیگر برای راهنمایی در مورد قیمت‌گذاری بر اساس هزینه آورده شده است:

1. چگونه می‌توان هزینه‌های غیرمستقیم (هزینه‌های سربار) را در قیمت‌گذاری بر اساس هزینه محاسبه کرد؟
   • هزینه‌های غیرمستقیم مانند اجاره، آب و برق، حقوق مدیران، و سایر هزینه‌های عمومی باید به درستی شناسایی و به هزینه‌های مستقیم اختصاص داده شوند تا قیمت نهایی دقیق محاسبه شود.
2. چه عواملی در تعیین حاشیه سود برای قیمت‌گذاری بر اساس هزینه تاثیرگذار هستند؟
   • عواملی مانند سطح رقابت، تقاضای بازار، استراتژی کسب‌وکار، و هدف کلی از قیمت‌گذاری (مثلا، نفوذ در بازار یا حداکثر کردن سود) در تعیین حاشیه سود تاثیرگذار هستند.
3. چگونه می‌توان با استفاده از قیمت‌گذاری بر اساس هزینه، تغییرات در بازار و رقابت را مدیریت کرد؟
   • کسب‌وکارها باید به طور منظم هزینه‌ها و وضعیت رقابتی را بررسی کنند و در صورت لزوم قیمت‌ها را بر اساس تغییرات هزینه و وضعیت رقابتی بازنگری کنند.
4. آیا روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه می‌تواند برای کسب‌وکارهای جدید موثر باشد؟
   • بله، این روش برای کسب‌وکارهای جدید بسیار مفید است زیرا محاسبه هزینه‌ها و تعیین قیمت بر اساس آن بسیار ساده‌تر از روش‌های دیگر است. این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا از همان ابتدا حاشیه سود معقولی داشته باشند.
5. چگونه می‌توان قیمت‌گذاری بر اساس هزینه را برای محصولات با ویژگی‌های خاص یا سفارشی‌سازی‌شده اعمال کرد؟
   • برای اینگونه محصولات، علاوه بر هزینه‌های تولید معمولی، هزینه‌های اضافی مربوط به طراحی، توسعه، یا سفارشی‌سازی باید به هزینه کل اضافه شود تا قیمت نهایی به‌درستی محاسبه شود.
6. چگونه می‌توان قیمت‌گذاری بر اساس هزینه را با استراتژی‌های دیگر مانند قیمت‌گذاری بر اساس ارزش ترکیب کرد؟
   • ترکیب این دو روش به‌طور معمول در شرایط خاص قابل انجام است. برای مثال، می‌توان قیمت پایه را بر اساس هزینه‌ها تعیین کرد و سپس با توجه به ارزش درک شده توسط مشتری، قیمت نهایی را بالاتر یا پایین‌تر تنظیم کرد.
7. چه روشی برای تخصیص هزینه‌های ثابت به محصولات مختلف در یک کسب‌وکار تولیدی پیشنهاد می‌شود؟
   • روش‌های مختلفی مانند تخصیص بر اساس حجم تولید، تخصیص بر اساس زمان تولید یا تخصیص بر اساس ارزش هر محصول می‌تواند برای تخصیص هزینه‌های ثابت به محصولات مختلف استفاده شود.
8. چگونه می‌توان از قیمت‌گذاری بر اساس هزینه برای کاهش ضایعات و افزایش کارایی در تولید استفاده کرد؟
   • با دقت در محاسبه هزینه‌ها و تحلیل هزینه‌های اضافی و ضایعات، کسب‌وکارها می‌توانند فرآیندهای تولید را بهینه کرده و ضایعات را کاهش دهند، در نتیجه هزینه‌ها کاهش و سودآوری افزایش می‌یابد.

این سؤالات می‌توانند به درک بهتر چگونگی استفاده از روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه کمک کنند و تصمیم‌گیری‌های بهتری در مورد قیمت‌گذاری محصولات و خدمات ایجاد کنند.