روش مذاکره کالباسی چیست و چه زمانی استفاده می‌شود؟

سوالات قبل از مطالعه:

1. تا حالا شده که بری برای خرید یه چیز، اما در نهایت چندین خرید از اونجا خرید بکنی؟
2. فکر می‌کنید چرا فروشنده‌های موفق، مشتریان زیادی دارن که خیلی خرید می‌کنن؟
3. می‌دونید چطور می‌تونید با استفاده از استراتژی مذاکره کالباسی فروش بیشتری داشته باشید؟
4. آیا این تکنیک می‌تونه به کسب‌وکار شما کمک کنه؟

استراتژی مذاکره کالباسی چیه؟

استراتژی کالباسی یه روش ساده و کاربردی برای مذاکره‌س که می‌گه وقتی یه هدف بزرگ داری، بهتره اون رو به تکه‌های کوچیک‌تر تقسیم کنی. مثلاً فرض کن می‌خوای از یه فروشگاه یه کالباس بزرگ بگیری. ممکنه فروشنده بگه نه، ولی اگه بری و بگی فقط یه تیکه کوچیک از کالباس رو می‌خوای، احتمالاً بهت می‌ده. چون فکر می‌کنه این مقدار کم اهمیت زیادی نداره. بعد یه تیکه دیگه هم ازش می‌گیری و در نهایت خیلی راحت یه کالباس کامل رو به دست میاری، بدون اینکه فروشنده متوجه بشه!

چطور استراتژی سالامی رو پیاده کنیم؟

1. سالامی خودتو بشناس: مشخص کن چه کارهایی باید انجام بدی و چالش‌هایی که داری رو شناسایی کن.
2. تکه تکه کن: هدف بزرگ رو به قسمت‌های کوچیک‌تر تقسیم کن و به صورت مرحله به مرحله پیش برو.
3. هر بار یک تکه رو کامل کن: به جای اینکه همه چیز رو یک‌دفعه بخوای، روی هر قسمت تمرکز کن و وقتی تموم شد، برو سراغ بعدی.
4. هیچ کاری غیرممکن نیست: وقتی یه کار بزرگ داری، با این روش می‌فهمی که می‌تونی هر چیزی رو انجام بدی، فقط باید تکه تکه پیش بری.

چند مثال از استراتژی کالباسی مذاکره

۱. خروج دیرهنگام از اتاق هتل

فرض کن در هتل هستی و ساعت خروج ۱۲ ظهره، ولی پروازت تأخیر داره و باید بیشتر بمونی. به جای اینکه اول بگی می‌خوای ساعت ۲ بری، می‌ری و از پذیرش می‌پرسی که آیا می‌تونی تا ساعت ۱ بمونی؟ احتمالاً می‌گن هیچ مشکلی نیست. بعد چند ساعت دوباره تماس می‌گیری و می‌گی که پروازم تأخیر خورده، می‌تونم تا ۱:۳۰ بمونم؟ چون این درخواست‌ها کوچیک هستن، خیلی راحت موافقت می‌کنند.

۲. مذاکره درباره حقوق

فرض کن یک کار فروشگاهی پیدا کردی و اول حقوق کمی قبول کردی چون کار نیاز داشتی. بعد از یک ماه، می‌گی که نیاز داری که هزینه نهارت رو پوشش بدن و ازشون می‌خوای ۵% به حقوقت اضافه کنن. بعد از چانه‌زنی، قبول می‌کنن. در ماه بعد، به همین ترتیب درخواست می‌کنی که به خاطر هزینه‌های حمل و نقل، حقوقت بیشتر بشه. با این روش، حقوقت به تدریج افزایش پیدا می‌کنه، بدون اینکه از اول درخواست زیادی بکنی.

در اینجا چند مورد مهم دیگه که می‌تونی برای بهبود کسب و کارت که می تونهه بهت کمک کنه

1. استفاده از مثال‌های واقعی:
   برای بهتر درک کردن تکنیک کالباسی، بهتره که یک تجربه واقعی یا مثال از کسب‌وکارهای موفق رو به اشتراک بذاری. مثلاً بگو: “من در یک فروشگاه پوشاک، ابتدا با مشتری یک لباس کوچیک و ارزون قیمت فروختم، سپس بعد از چند دقیقه، به اون لباس‌های گران‌تر و جذاب‌تر پیشنهاد دادم. نتیجه؟ فروش بیشتری داشتم!”
2. مزایای تکنیک سالامی (کالباسی):
   “استراتژی کالباسی یکی از روش‌های فوق‌العاده برای مذاکره است که به فروشنده کمک می‌کنه در حین مذاکره از فشار آوردن به مشتری جلوگیری کنه و در عین حال، مشتری بیشتر و بیشتر خرید کنه. این روش باعث می‌شه مشتری به طور ناخودآگاه بیشتر خرج کنه بدون اینکه احساس کنه فشار زیادی بهش وارد شده.”
3. چطور این تکنیک در کسب‌وکارهای آنلاین هم مؤثره؟
   “در دنیای آنلاین هم می‌تونید از استراتژی کالباسی استفاده کنید. مثلاً می‌تونید در ابتدا یک تخفیف ویژه روی یک محصول خاص ارائه بدید و سپس پیشنهادهای مشابه رو به صورت مرحله‌ای معرفی کنید. این کار باعث می‌شه مشتری بیشتر و بیشتر جذب بشه.”
4. مهارت‌های ارتباطی در مذاکره:
   “برای استفاده از استراتژی کالباسی، باید مهارت‌های ارتباطی خوبی داشته باشی. مثلاً، نحوه پرسیدن سوالات باز و اینکه به طور فعال به حرف‌های مشتری گوش بدی می‌تونه بهت کمک کنه که همیشه یک قدم جلوتر باشی و بهترین پیشنهادات رو بدی.”
5. نکات روان‌شناسی در مذاکره:
   “یکی از ترفندهای روان‌شناسی در مذاکره اینه که به مشتری این حس رو بدی که چیزی رو از دست می‌ده. مثلا می‌تونی بگی: ‘این پیشنهاد فقط برای امروز اعتبار داره.’ این کار باعث می‌شه مشتری احساس نیاز به خرید فوری داشته باشه.”
6. خلاصه‌سازی و نتیجه‌گیری:
   “در نهایت، استراتژی کالباسی می‌تونه به شما کمک کنه که گام به گام به هدف‌های بزرگتر برسید. به جای اینکه از ابتدا به دنبال گرفتن یک جواب قطعی از مشتری باشید، با تقسیم کردن درخواست‌ها و پیشنهادات به بخش‌های کوچکتر، می‌تونید روند مذاکره رو به نفع خودتون به جلو ببرید.”
7. ارتباط با استراتژی‌های دیگر فروش:
   “استراتژی‌های دیگری مثل چرخه دمینگ و PDCA می‌تونن به شما کمک کنن تا روند مذاکره و فروش رو به طور مؤثرتر و سیستماتیک‌تر مدیریت کنید. این تکنیک‌ها می‌تونن کمک کنن تا مشکلات و شکایات مشتری رو شناسایی و به سرعت حل کنید.”