فنون مذاکره

سوالات قبل از مطالعه:

1. چرا نرخ تبدیل سرنخ‌های شما پایین است؟
2. چگونه می‌توانید از تکنیک‌های روان‌شناسی در فروش استفاده کنید؟
3. آیا تا به حال از روش سالامی یا AIKIDO در مذاکره‌هایتان بهره برده‌اید؟
4. کدامیک از این فنون را در مذاکرات خود امتحان خواهید کرد؟

چگونه با یادگیری فنون مذاکره، سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنیم؟

گاهی بهترین تبلیغات هم نمی‌تواند نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری‌ها را بالا ببرد. تجربه‌ی یکی از دوستانم نشان داد که ضعف در فنون مذاکره می‌تواند بزرگ‌ترین مانع باشد. در ادامه، تکنیک‌هایی را برای شما آورده‌ایم که کمک می‌کند مذاکره‌های بهتری داشته باشید و سرنخ‌های بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.

فنون مذاکره در فروش

کنترل دستور کار

برای موفقیت در مذاکره، شما باید روند گفت‌وگو را کنترل کنید. استانداردها و انتظارات خود را شفاف کنید. مثلاً:

“ما بهترین محصول را با قیمت مناسب به شما عرضه می‌کنیم. این محصول دقیقاً نیازتان را رفع می‌کند. دیگر چه چیزی لازم دارید که همین حالا خریدتان را نهایی کنید؟”

قانون بورس

ایجاد فوریت یکی از مهم‌ترین تکنیک‌هاست. به مخاطب نشان دهید که باید سریع اقدام کند. برای مثال:

“اگر همین الان سفارش ندهید، ممکن است به دلیل نوسانات دلار قیمت افزایش یابد.” یا “نمی‌خواهید وقتی برق در دسترس ندارید، گوشی‌تان خاموش شود، درست است؟”

روش سالامی (کالباسی)

این تکنیک بر این اصل استوار است که باید گام به گام پیش بروید. به جای تلاش برای حل همه‌ی نیازهای مشتری در یک‌باره، روی یک نیاز تمرکز کنید. مثلاً:

“این محصول می‌تواند نیاز اول شما را رفع کند و بعداً می‌توانید برای نیاز دومتان از دیگر خدمات ما استفاده کنید.”

روش AIKIDO

با استفاده از این روش، از صحبت‌های خود مشتری برای پیشبرد مذاکره بهره ببرید. به عنوان مثال:

“خودتان گفتید که به دنبال پاوربانکی سبک و مناسب برای استفاده روزمره هستید، درست است؟ این دقیقاً همان چیزی است که نیاز دارید.”

تظاهر کردن

حتی اگر مذاکره به نتیجه نرسید، ظاهر خود را حفظ کنید و طوری رفتار کنید که انگار هیچ اتفاقی نیفتاده است. این رفتار، اعتمادبه‌نفس شما را نشان می‌دهد و ممکن است مشتری را در آینده جذب کند.

پرخاشگری مثبت

گاهی لازم است به‌طور منطقی و محکم سوال را به سمت خود بازگردانید. اگر مخاطب گفت: “چی می‌فروشید؟”، پاسخ دهید:

“فکر کردم قصد خرید دارید. شاید اشتباهی شده، بگذارید توضیح بدهم.”

الگوی امتیاز

در مذاکرات طولانی، مراقب باشید که الگوی امتیاز دادن خود را یکنواخت نکنید. مثلاً اگر هر بار ۱۰ دلار تخفیف بدهید، مشتری به این الگو عادت کرده و توقع تخفیف بیشتری خواهد داشت. به جای کاهش‌های یکنواخت، به تدریج تخفیف بدهید و مذاکره را مدیریت کنید.

قدم‌های کوچک بردارید

اگر احساس می‌کنید مذاکره به نتیجه نمی‌رسد، زمانی که طرف مقابل احساس خوبی دارد، درخواست‌های کوچک‌تر و قابل تحقق‌تری مطرح کنید.

چیدن گیلاس

این تکنیک شامل ارائه داده‌های انتخابی است که محصول یا خدمات شما را بهتر نشان دهد. سایر اطلاعات متضاد را مطرح نکنید تا ذهن مشتری به سمت خرید هدایت شود.

تاکتیک‌های سالامی

مشکلات را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنید و مرحله به مرحله حل کنید. فروشندگان حرفه‌ای معمولاً از این تکنیک برای کاهش مقاومت مشتری استفاده می‌کنند.

این به آن در

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به رفتار طرف مقابل واکنش متقابل نشان می‌دهند. اگر همکاری دیدید، همکاری کنید و اگر مقاومت کرد، با تدبیر بیشتری عمل کنید.

معضل زندانی

این تکنیک به تصمیم‌گیری‌های دو طرفه و متقابل اشاره دارد که در آن هر دو طرف از همکاری سود می‌برند.

۷. جیب‌های خالی

به طرف مقابل نشان دهید که منابع محدودی دارید و نمی‌توانید پیشنهاد بیشتری بدهید.

پس گرفتن پیشنهاد

در صورت طولانی شدن مذاکره، پیشنهاد خود را تغییر دهید یا پس بگیرید تا تعادل به نفع شما بازگردد.

به هم نان قرض بدهید

در مواردی که موضوعات کم‌اهمیت مطرح است، بخشندگی نشان دهید تا روابط مثبت ایجاد کنید.

بالشتک

موارد کم‌اهمیت را به‌عنوان ضروری مطرح کنید و سپس آن‌ها را به طرف مقابل واگذار کنید.

 تقسیم اختلاف

وقتی اختلاف قیمت وجود دارد، با تقسیم آن به‌طور مساوی، توافق حاصل کنید.

بگیر یا بگذار

به جای ارائه گزینه‌های متعدد، فقط یک گزینه واضح پیشنهاد دهید تا تصمیم‌گیری برای طرف مقابل آسان‌تر شود.

 مزایده و پیشنهادات بهتر

اگر مشتری مقاوم است، پیشنهادات جدید و بهتری ارائه دهید تا مذاکره را دوباره آغاز کنید.

 مرحله‌بندی

روند مذاکره را به مراحل مختلف تقسیم کنید و با حذف تدریجی موارد دشوار، پیش بروید.

مهارت‌های مکمل فنون مذاکره

برقراری ارتباط

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای باید مهارت‌های ارتباطی شامل نشانه‌های غیرکلامی و مهارت‌های کلامی را تقویت کنند.

گوش دادن فعال

برای درک بهتر نیازهای مشتری و کاهش سوءتفاهم‌ها، به صورت فعال گوش دهید.

صبر و تحمل

در مذاکرات طولانی، صبر و مدیریت استرس ضروری است.

تصمیم‌گیری

در طول مذاکره، باید بتوانید قاطعانه و سریع تصمیم‌گیری کنید.